Sigorta Şirketleri Açısından Bankasurans Sistemi

Sigorta şirketlerinin ürünlerini bankalar aracılığıyla müşterilerine pazarlamasının en kolay yolunun bankasurans uygulamaları olduğunu söyleyebiliriz. Başarılı bir bankasurans uygulaması geliştirilirken öncelikle menfaat sahiplerinin yararları ve zararları belirlenmelidir.

Bu uygulamaların paydaşları üzerindeki etkilerine baktığımızda; Bankalara ve sigorta şirketlerine sağladıkları en önemli avantajın dağıtım kanalları ve organizasyon açısından; müşteriler ile kurum arasında daha derin bir ilişki kurmak, müşterilerin işlem hacmini artırmak ve satış çabalarını azaltmak gibi faydalar sağlamaları ve müşteriler için katma değer yaratmaları olduğunu görüyoruz. Elbette bu paydaşlardan ürünlerini daha geniş bir müşteri kitlesine ulaştıran sigorta şirketleri de yeni bir dağıtım ağına kavuşmuş ve müşteri tabanını önemli ölçüde artırmıştır. Bu gelişmeler dikkate alındığında sigorta şirketlerinin bankasurans uygulamalarından oldukça memnun olduğunu söyleyebiliriz!

Bankasurans sayesinde sigorta şirketleri, müşterilere ulaşmak ve pazarı genişletmek açısından daha kolay, daha doğrudan ve daha az maliyetli olan bankaların kanalını kullanmaktadır. Üstelik dağıtımda banka şubelerinin kullanılması, tek kanaldan dağıtım ve pazarlamadan kaynaklanan tüm risklerin azaltılmasında çok etkili!

Sigorta şirketlerinin ürün ve hizmet pazarlamasında, bankaların kamuoyu nezdinde oluşturduğu kurumsal itibardan yararlanarak başarılı bir pazarlama avantajı elde etmektedirler. Aynı zamanda sigorta şirketi geleneksel satış kanallarında -acenteler ve temsilcilikler- yüksek maliyetlere maruz kalırken, bankasurans kanalında maliyet avantajlarına sahiptir.

Özetle; bankasurans uygulamaları üzerine yaptığım araştırma ve değerlendirmeler sonucunda gözlemlediğim sigorta şirketlerinin faydaları:

- Bankaların güvenilir imajından ve marka değerinden yararlanır.

- Bankaların geniş müşteri portföylerini kullanan sigorta şirketleri bu sayede müşteri tabanını genişletir.

- Bankasurans sistemi, sigorta şirketlerinin geleneksel acentelere bağımlılığını azaltır.

- Bankalarla işbirliği sayesinde sigorta şirketleri yeni finansal ürün ve hizmetler geliştirebilir.

- Sigorta şirketleri hizmetlerini bankalarla paylaşma olanağına sahiptir.

- Etkin ürün tasarımını ve daha etkili pazarlama çabalarını desteklemek için pazarı bölümlere ayırma veya mevcut pazar bölümlerinin sayısını artırma yeteneği sağlar.

- Bankalar, müşterilerle ilişki kurmak için halihazırda kurulmuş firmalardır; böylece sigorta ürünleri için yeni pazarların yaratılması daha hızlı olacaktır.

- Bankasurans sistemi sigorta şirketleri için ürün pazarlama ve satış maliyetlerini azaltır.

Bankaların dağıtım ağı olarak kullanılmasının daha birçok avantajı olsa da temel ürünler haricindeki karmaşık ürünler için banka personelleri desteklenmeli hatta sigorta ürün ve hizmetlerine yönelik gerekli eğitimler sağlanabilmelidir. Öte yandan, ilgili personelin eğitilmesiyle bu sorun bir ölçüde aşılabilirse de, banka şubelerindeki iş yoğunluğu nedeniyle müşteri başına ayrılan zamanın kısıtlı olması, uzun açıklamalar ve ikna çabası gerektiren karmaşık sigorta ürünlerinin satışını zorlaştırmaktadır. Ancak bu tür ürünlerin kârlılığı oldukça yüksektir ve etkin pazarlanmamaları bankasurans faaliyetlerinde etkinliğin azalmasına neden olmaktadır. Bankaların sigorta satış alanında bulunan personellerin artırılmasına yönelik aksiyonlar bankaların kazancına da paralel bir artış sağlayacaktır.

Bankalar Açısından:

Sigorta şirketlerinin ürünlerini bankalar aracılığıyla müşterilerine pazarlamasının en kolay yolunun bankasurans uygulamaları olduğunu söyleyebiliriz. Bu denklemde aracı rolü oynayan bankaların bankasurans uygulamalarından elde ettikleri en önemli avantaj, mevcut ticari faaliyetlerini çeşitlendiren alternatif bir gelir kaynağı elde etmeleridir. Nitekim bankasurans uygulamalarının ilk gelişmeye başladığı dönemde bankalar arasında rekabete neden olmuş ve bu faaliyet alanındaki kârlar azalmıştır.

Bankaların pazarlama alanında ürün çeşitliliğinin artmasıyla giderek “finansal ürün ve hizmet marketleri” haline geldiklerini söyleyebiliriz. Bu ürün gamının genişlemesi ve çeşitlenmesi bankaları daha rekabetçi hale getirmiş ve müşteriler için avantaj diyebileceğimiz müşteri memnuniyetinin artmasına neden olmuştur. Ayrıca, bankaların sigorta hizmetlerini kullanmaları ve sunmaları, müşteri sadakati oluşturma girişimlerinde önemli faydalar sağlamaktadır.

Ne yazık ki bu durumun banka içinde olumsuz yönleri de var. Bankalar gelişen bir ekosistem olmakla birlikte; Banka personelinin mevcut işlerine ek olarak sigorta ürünleri de satıyor olması dağıtım maliyetlerinde önemli bir artışa neden olmamaktadır.

Özetle; bankasurans sistemine yönelik yaptığımız araştırma ve değerlendirmeler sonucunda analiz edilen bankalara yönelik faydalar aşağıdaki şekildedir:

- Sigorta ürünlerinin pazarlanmasından elde edilen komisyonlar, bankalar arasındaki yoğun rekabet ortamında dengeleri oynatacak alternatif bir gelir akışı sağlar.

- Banka şubelerinin işletme maliyetlerinin yüksek olduğu bilinmektedir. Bu maliyetlerin bankaların şube sayısını azaltmaya yönelik girişimleri desteklemesini engellemek adına; bankalar bankasurans sistemi edinebilir ve şubelerin maliyet etkinliğine katkıda bulunarak ortalama şube maliyetlerini düşürebilir.

- Müşterilerin yatırım tercihleri orta vadeli yatırım araçlarından uzun vadeli yatırım araçlarına doğru değişme eğilimindedir. Bu kapsamda geleneksel mevduat ürünlerinden sigorta ürünlerine ve yatırım fonlarına doğru talep hareketlenmeleri takip edilebilir.

- Müşterilerin daha karlı fırsatlar sunan bankalara geçme eğiliminden dolayı, bankalar önemli ölçüde yüksek müşteri sirkülasyon oranlarına sahiptir. Bankaların sigorta ürünleri sunması müşterilerin bankaya olan bağlılığını artırabilir.

- Bankalar sigorta ürünlerinin pazarlanmasını geliştirerek yaygın şube ağlarına sahip olmanın avantajını yaşayabilirler. Ancak bir sigorta ürününün satış yöntemleri banka ürünlerinin satışından oldukça farklı olduğu için satıştan sorumlu banka personellerine gerekli eğitimler sağlanarak bu avantaj desteklenebilir.

Müşteriler Açısından:

Bankasurans uygulamaları, bankalarda finansal işlerini yürüten müşterilerin sigorta işlemlerini de kolaylıkla halledip yönetebilecekleri aynı zamanda tek merkezden analizini yürütebilecekleri bir sisteme duyulan ihtiyacın en aza indirgenmesini sağlar.

Müşterilerin tüm ihtiyaçlarını tek bir bankadan temin etmelerinden dolayı sigorta ürünlerini de bankalardan temin edebilmek isterler. Çünkü bu pratiklik onlara önemli ölçüde zaman ve maliyet tasarrufu sağlayacaktır. Bankaların maliyetleri geleneksel dağıtım kanallarına göre daha düşük olduğu için müşteriler sigorta ürünlerini bankalardan çok daha ucuza temin edebilmektedir.

Bankaların müşterileri ile kurmuş olduğu ilişkilerin de desteği ile, müşterilerin bankalar tarafından ihtiyaçlarının daha iyi anlaşıldığı ve karşılandığının bilmesi ve kişiselleştirilmiş sistemler ile müşteri memnuniyetinin sağlanması müşteri sadakatini geliştirecektir. Müşteriler için en büyük avantaj, merkezi sistem ile birçok ürünü tek bir sistemde tedarik edebilme ve bu şekilde finansal fayda elde edebilmedir. Tartışmasız en önemli müşteri avantajı ise, bankacılık ve sigorta entegrasyonu sonucunda operasyonel işlerin azalmasından kaynaklı maliyet düşüşleridir.